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2019-08-15

[新知] BD 就是 Sales 嗎?新創公司如何做 BD?

「BD 就是包山包海、要從 CEO 的角度去看事情、要懂技術背後的架構與產品力的藏鏡人」,大體來說需要「識別機會、帶動業績、增加夥伴」等三大能力。
然而在這部分要跟大家重新說明一下,「識別機會、帶動業績」應屬於 Sales 的範疇,「增加夥伴」則是要看是哪種夥伴,若為通路夥伴應屬於負責該通路的 Sales 來經營。
所以 BD 等於 Sales 嗎?如果 BD 不需要帶動業績的話,又為什麼這麼多新創公司要請 BD 呢?接下來用這篇來和大家一起探討 BD 跟 Sales 的不同,以及在新創公司可以怎麼做 BD。
‍BD等於Sales?‍

你覺得 BD (Business Development) 是什麼?BD 不就是 Sales,做業務的嗎?詢問身邊的朋友,十個有九個會跟我說「BD 就是 Sales」。不過讓我們從定義著手,查看一下維基百科與知名網路公司的職缺說明,可以發現其實 BD 跟 Sales 的職責與工作內容有相當大的差異。

維基百科:BD vs Sales 
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在維基百科的定義中,我們可以發現 BD 主要負責在組織間開發與執行可能的「成長機會」,專注在長期價值的建議,而 Sales 就是負責買賣產品,或以賣家身份販售服務的人。

AirBnB 職缺說明:BD vs Sales
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對照 Airbnb 的職缺說明,首先,BD 跟 Sales 都得懂得「識別機會」,BD 識別的是夥伴機會(partnership opportunities),找尋組織間新的發展潛能,Sales 則是業務機會(sales opportunities),重視立即成交的可能。

總結來說,BD 負責找到新的業務發展機會,而 Sales 負責推動新的與已存在的業務機會。對 BD 來說,他們不需要背業績壓力,沒有所謂的業績配額(quota),但是 Sales 有很明確的業績配額(quota)與要達成的當月、當季或當年度的目標。

‍新創怎麼做 BD?‍
BD 跟 Sales 差這麼多,那麼在新創要怎麼做 BD 呢?新創的 BD 是需要兩者角色兼具嗎?是的,一家新創公司的 BD 需要兼具 BD 跟 Sales 兩個角色,因為新創公司所專注的往往都是從未有人開拓、或尚未發掘的新市場,在產品服務上線前,百分之二十的時間需要專注做 BD,透過策略分析與市場研究、從人脈網絡想辦法建立夥伴關係等方式為公司找尋藍海市場,在最短時間內找到最可行的新的商業模式,並與開發團隊一起做出使用者喜愛且願意買單的產品服務。

而產品服務上線後,剩下百分之八十的時間則可專心做 Sales,想辦法找到第一批忠誠的客戶,為公司爭取最大營收。
如同上述,我認為新創的 BD 有 20% 的時間在做 BD,80% 在做 Sales,以下是我自己在新創做 BD 時,參考他人經驗與綜合自己想法的一些想法,提供給大家參考。

20% BD:
Market Assessment
Strategy Development
Business Plan
Execute Plan

80 % Sales:
Find Leads
Approach Leads
Need Recognition
Solution
Close
Deliver & Follow Up

以我自己的經驗,新創 BD 在產品服務正式上線前,最重要的任務就是找到 market、business model 以及 first customers,前期需先做最有效的市場評估(Market Assessment),深入瞭解所進入的市場有哪些競爭者 (想知道市場上有哪些競爭者,可參考 AngelList、CrunchBase 等新創團隊資料庫),盡可能地分析每個潛在競爭者的市場規模、產品服務、目標客群與商業模式等,進而做策略開發(Strategy Development),規劃出進入市場的商業計劃書(Business Plan),並想辦法在短時間內實踐計劃(Execute Plan)。

而在產品服務上線後,新創 BD 的角色就要從 BD 轉成 Sales,開始驗證自己分析規劃後的計劃與商業模式是否可行, 開始為公司帶進能帶來營收的客戶群。因此,首先得要找到 Sales Leads (簡稱 Leads) 潛在客戶在哪裡,然而新創公司在初期默默無名,通常是由自身團隊的人脈圈開始下手,就如同募資大都從 3F (Family, Friends, Fool) 開始著手,新創業務開發也是如此。

蒐集完 Leads 潛在客戶名單後,即可積極跑客戶(Approach Leads),想辦法取得他們的認同並確認需求 (Need Recognition),這部分需要依靠新創 BD 本身的名譽來優先取得客戶的信賴,這也是新創 BD 人才難覓的原因之一,沒有業界經驗的新鮮人較難勝任這樣的職務。接著提供客戶最能接受的解決方案 (Solution),想辦法完成訂單 (Close),落實所提供的解決方案 (Deliver),並繼續維持好的客戶關係 (Follow Up),希望客戶未來還能重複購買或支持新的解決方案。

上述這十大項算是一個循環,簡單來說,就是先 BD 再 Sales,先研究市場,接著找尋新市場,想辦法攻下新市場,最後維繫好的客戶關係,期盼未來能透過這群忠實客戶再找到其他新市場的發展可能。

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